对话经销商：受产能限制 重卡货源紧迫

中国汽车工业协会宣布的3月汽车产销数据显示，3月汽车产销体现优异，产销量双双越过 170万辆，凌驾1月再创历史新高。特殊是商用车集中发力，销量环比增速更为显着。其中，半挂牵引车增速高居首位，增幅最大，产销划分为3.56万辆和3.70万辆，环比增添19.88%和35.90%，同比增添划分抵达3.3倍和2.9倍。
     
    用“有车不愁卖”来形容目今市场的火爆并不为过。但在这样的市场状态下，重卡经销商照旧有不少懊恼。这是为什么
？请3位重卡经销商为我们逐一道来。

    柠檬茶座嘉宾：

     
    童金康：宁波市海达宏通汽车销售效劳有限公司总司理，福田欧曼经销商
     
    李兴国：济南富华龙实业有限公司总司理，春风商用车经销商
     
    李   伟（假名）：西部地区某重卡经销商

    主持人：一季度重卡市场的火爆，从中国汽车工业协会给出的这组数据可见一斑。据不少经销商反应，现在求过于供、产品缺货的情形十分严重。事实严重到什么水平
？有几多订单无法完成
？请几位先先容一下这方面的情形。
     
    童金康：宁波的口岸运输需求大，重卡销售以牵引车为主，因此我们缺的就是牵引车，以6×4车型居多，现在数目在20~30辆左右。
     
    李兴国：我们公司缺货最严重的是装配dCi11发念头的牵引车，这个系列的所有车型都缺货，特殊是370马力的这款更为严重。这车确实好，发念头马力大，可是很省油，故障率还低。在山东，由于几个大单的乐成销售，用户的使用效果不错，形成了很好的口碑，在这种情形下，用户争购这个系列的产品。
     
    由于供不上货，用户想买车时，我们只能告诉他们大提要等两个月，并且到时能否到货也不敢包管。由缺货造成的销售不确定性，导致我们现在欠好统计准确的缺货数目，不过100多辆的缺口肯定有。
     
    李 伟：从3月中旬最先，我们就预计将面临一连两个多月的断货期。我们的销售网点多，到的货几个销售点一分就没了。我们公司是自卸车和牵引车都很紧缺，或许欠用户几百辆自卸车没法交付。

    据我所知，我们这边不少经销商都是这种情形。没生意做，不少人无所事事，勤快一些的经销商就使用这个时间做做效劳。

     
    主持人：去年年底不少经销商都着手备货，就是为了知足销售岑岭期的需求。照现在的情形看，是不是其时的备货量缺乏
？
     
    李兴国：去年年底我们确实最先备货。不少经销商的头脑很超前，都知道早备货，但问题是没有备下来。其时，300~400辆的货我都敢备，可并没有实现，由于没这么多车。纵然备了，我们一个月的销量就有100多辆，备下这些货也不敷。在春风商用车产品系列里，装雷诺机的产品呈“周全着花”的主要时势，各省都在抢，厂家只能像“撒香油”似的供货。另外，牵引车系列都很主要，由于这是春风商用车的优势产品。

     
    主持人：摆在眼前的“银子”却没法装入口袋，相信经销商们都很窝火。为什么会泛起这种缺货情形呢
？
 童金康：不少企业原来没有预计到今年的销售这么兴旺，这着实就是市场预判能力的问题。若是能提前作出判断，与零部件厂家协调，提前定生产使命，就能有储备了。现在许多整车厂的问题是发念头供应缺乏，导致整车生产不出来。生产是流水线，只要有装备和配件，整车就出来了，要害是提前没有准备，判断失误。经销商也是这个心态，担心备货多了，万一销量欠好压库存，那就亏了。
     
    李兴国：据我所知，现在的缺货是由多种缘故原由造成的，不但是厂家产能主要，尚有经销商的资金限制、渠道问题等。
     
    李 伟：就像适才提到的，现在缺货的一个主要缘故原由就是发念头供不上，特殊是潍柴。许多整车厂的高层都去潍柴蹲点了，一有产品马上就抢。我以为接纳这种行动可以明确，但照旧有些迟了。

     
    主持人：车辆供不上，对用户的影响可想而知，没车就没法拉活儿挣钱。那对经销商有什么倒运影响呢
？
     
    童金康：由于缺货，原来有购置我们产品意向的用户就去买其他品牌的产品了。许多用户面临这样的情形，原来谈好的运输营业，由于车辆迟迟不可到位，而货物运输又不会死等某一个运输户，货主就去找其他车主拉货了。

    对经销商来说，若是供不上货，我们也只能向用户举行相同诠释，甚至赔钱。我还听说有经销商跟用户爆发了冲突。
     
    李 伟：经销商的压力很大，夸张一点说，饭都快没得吃了。虽然许多用户有购置意向，但没有现货就没法完成生意，这样就没有货款进账，入不敷出，收支无法平衡。好比，每个月都要支付员工人为，他们的收入虽然凭证销量提成，但事实有底薪，还要为职工缴纳种种包管。而职员本钱只是我们总本钱的1/3，店面运营本钱更高。这样算下来，每个月的本钱有好几十万元。

     
    主持人：各人想通过什么要领度过难题时期
？
     
    李兴国：从厂家的角度来说，可以通过两个途径解决。一方面，只管着重知足重点用户的需求，就是我前边说的“撒香油”的方法；另一方面，尽快提升产能。现在不少厂家在上产能，但我担心比及产能上来时，销售的好日子又已往了。
     
    李 伟：我也一直在思量怎么解决这个问题。现在有一个想法，就是重卡行业陆续泛起了一些新面目，我妄想与它们举行相同，看看能不可增添销售的品牌数目，调解现有销售结构。这样，纵然我们现在所署理的几个品牌缺货，也能有其他品牌的产品顶上去，不至于流失用户。

     
    主持人：有人说中国是冒险家的乐园，撑死胆大的，饿死怯弱的。关于纷沉重大的重卡市场，任何人都无法准确展望走势，纵然专家也不破例，由于总有想不到的事情爆发。2008年底，阴晦的重卡市场让许多人看衰未来。在这种心态下，接纳较为守旧的行动，最最少可以亏不得太多。但当来年市场突然好转，守旧行为却成了赚钱瓶颈，只醒目看着火爆的市场眼馋却无能为力。
      
    供求关系的转变不是厂商能决议的问题，商用车的需求受社会生长大情形的影响。关于经销商群体来说，能做的就是多视察、多思索，凭证市场转变制订战略，将危害控制在可接受的规模内。